Antes de empezar a escribir quiero excusarme. He estado varias semanas sin escribir y sin pasarme mucho por el blog. La verdad es que se han juntado una serie de circunstancias: navidad, gripe, cambio de trabajo… Así que se iba demorando semana tras semana. Lo siento. Voy a intentar recuperar mi ritmo, así que lo mejor es ir al lío.
“Piensa con independencia. Sé el jugador de ajedrez, no la pieza sobre el tablero”
Ralph Charell
El principio de este post se lo debo a dos personas: Alejandro Castillo, de rrebrand, y Matti Hemmi, de Inknowation. Tuve la suerte de asistir a un workshop que realizaron en las jornadas del DIF un foro internacional del diseño y la innovación que se celebro el año pasado. Durante su workshop titulado: “De la cultura corporativa a la marca” introdujeron un concepto muy interesante sobre el cambio.
Esta teoría del cambio fue formulada por una enfermera, Elisabeth Klüber-Ross, tras estudiar la pauta de comportamientos de los enfermos ante la notificación de un diagnóstico grave. Originalmente se dividia en 5 fases pero ellos nos proponen dividirlo en 7:
1. Shock, choque ante la realidad.
2. Negación de la realidad y pensar que eso es algo que no les esta sucediendo. Es un momento de euforia ya que creen que es algo que no los tocará.
3. Frustración ante el escenario real que se les plantea.
4. Aceptación de los problemas pero sobre todo de las oportunidades que pueden tener.
5. Aprendizaje de los mecanismos necesarios para aprovechar esas oportunidades.
6. Aplicación de esos mecanismos aprendidos.
7. Finalización del proceso de cambio y paso a una etapa de madurez.
De una manera gráfica lo podríamos representar así:
Trabajamos en un sector donde nuestro cliente tiende a asumir los cambios a una velocidad diferente a la nuestra. Solemos frustrarnos y achacarles falta de visión. Pero nos olvidamos, que hace un tiempo, puede que nosotros tampoco estuviésemos en esta misma situación inicial. Por eso creo que es importante crearse un escenario que tenga el cambio, y sus plazos, como un elemento principal.
Para mi deberían constar de tres puntos de partida:
1. Posición inicial donde realmente se encuentra el cliente, no es lo mismo presentar a un cliente que se encuentra en un estadio avanzado que uno inicial.
2. Cada persona tiene un momento de sumarse al cambio diferente, cuando uno ha empezado puede que otro ni sepa de la existencia de una necesidad.
Del mismo modo, es importante saber, que aunque es un proceso lineal, los plazos de cada fase pueden ser muy diferentes según el caso.
3. Hay una tercera dimensión (y no aun no he visto Avatar en 3D). Todos los gráficos hasta ahora se han representado en 2D pero estos caminos pueden no estar alineados y tomar senderos diferentes. El cambio puede que tenga más de un sentido.
Por eso creo que es importante analizar en el punto en que se encuentra el cliente y el que nos encontramos nosotros, así de este modo ver las estrategias necesarias para cada fase y alinear la dirección con el mismo (recordar que del dicho al hecho hay un trecho). Tener claro el escenario te da pie a controlar un poco mejor las piezas.
¿Notáis estas diferencias en los ciclos de cambio y construís en función de ellas?
Música del post: Like a Rolling Stone, Bob Dylan.
Pd: @xbermudez ha publicado un post, Fases para superar la socialmieditis, con la misma temática e idea a la vez, grandes y divertidas coincidencias de la vida. Os animo a leerlo porque es muy interesante y explica mejor las fases del cambio.
Tags: cambio, clicmetrics, Dani Seuba, escenario, estrategia, fases, innovación, Soy un curioso
Gran articulo Dani!
Podemos hacer el ejercicio de dibujar el diagrama de Klüber-Ross aplicado a otra persona que está enferma: los puntos 2, 3, 4 ( valles y picos) serian mucho menos acentuados que como son cuando el enfermo es uno mismo.
Lo mismo ocurre con la “socialmedieditis” de @xbermudez ; los expertos del sector cuentan con esta ventaja a la hora de aplicar los principios “fuera de casa”.
Jo… Parece ser que se conjuran los astros para hablar de timings en los cambios. Como tengo pendiente el post del crosstalent te pongo los dos relacionados con el proceso del cambio y tal y tal y tal:
MiTitonet http://titonet.blogspot.com/2010/01/por-que-los-anunciantes-les-cuesta.html
El de Verónica con una buena crónica del evento: http://www.veronicaaimar.com/2010/01/17/los-30-anos-de-genis-roca-en-el-cross-talent/
De lo tuyo… siempresiempresiempre son los adelantados los que pueden llevar un ritmo más lento y tirar de los de detrás. Te ha tocado! Y paciencia… Esto está aquí y ya no se va… habrá los que lo entiendan, los que lo acepten porquemiratú y los que lo metan con calzador en sus empresas. Estos últimos, pobres, tienen un techo en cuanto a su crecimiento.
[...] This post was mentioned on Twitter by Dani Seuba, Dani Seuba, Xavi Bermudez, Miguel_delF, ricard castellet and others. ricard castellet said: RT @daniseuba: Nuevo post en @clicmetrics Un cambio múltiples escenarios, un escenario múltiples cambios http://tinyurl.com/ybrf77t Comentarios?RT?Gracias! [...]
[...] 27, 2010 in Estrategia, Innovación, clicmetrics Nuevo post en el blog de Clicmetrics. Si os apetece comentar o aportar os espero allí “Piensa con [...]
Buenas Luis Pablos
Totalmente de acuerdo y gran matiz que no había pensando. Los picos pueden también diferenciarse y modificarse depende de la situación, y claramente si tu eres parte principal modificas el escenario.
Grande!!!
Un abrazo
Qué bueno Dani!
Es que a muchos esto de la web social les ha dado un buen susto y o bien están en estado de shock o en las primeras fases.
Me parece genial esta adaptación y estoy totalmente de acuerdo que a la hora de vender según que proyectos (no sólo de socialmedia) conviene antes indagar el punto en que se encuentra el cliente potencial y adaptar la argumentación a la misma.
Lo mío sólo ha sido un divertimento.
Gracias por compartirlo con nostros!!
Buenas Tona y Xavi gracias por los comentarios.
Vamos por partes.
Tona tienes razón en la que siempre habrá gente por delante pero creo que también que parte de la idea de proponer el cambio es entender que no todos tienen un ritmo igual. Pero tienes toda la razón hay gente que lo meterá con calzador.
Xavi no se en que estado está pero a mi me recuerda a una escena: una persona entra en una habitación, ve que todo ha cambiado y decide salir para pensar como aclimatarse a ese cambio. Cuando vuelve a entrar esa habitación ha cambiado de nuevo y él tiene que repetir de nuevo el proceso. Como dice la gente de 37signals: “ge it real”. Quédate en la habitación (y esto ya se que es difícil)
Un saludo a los dos
Dani
Gracias por regresar al blog, por compartir, y aportar tantas ideas.
Me he leido varios libros de Elisabeth Klüber-Ross. Uno de ellos es su biografía y me sorprende como no paro hasta conseguir su sueño aún cuando le hicieron todas las posibles para que no lo consiguiera.
Siempre pienso en como tomaba la muerte y como ayudaba a sus pacientes…. Me ha fascinado la forma en que has conducido el post hablando de ella y sus ideas.
Los cambios!!! pufff!! cuántos cambios!!! Creo que a algunos clientes les está costando mucho!!!
Un besote
Elena
PD Tampoco he visto AVATAR
Elena tienes toda la razón… cuanto está constando, pero estamos en movimiento!!!
Muak