Blog de Clicmetrics

Esta entrada escapa un poco a la temática habitual de mis intervenciones en este espacio. Sin embargo, coincidiendo con que una persona amiga y muy querida comienza estos días su andadura profesional independiente, he querido dejar aquí esta reflexión. Al fin y al cabo, emprender también es una estrategia. Y sé que es probable que muchos de vosotros también os lo estéis planteando ahora mismo.

Nadie nos enseña a emprender (me refiero a emprender sólo con nuestra capacidad y muy poco dinero como todo recurso). Es un camino que hay que transitar descalzo para sentirlo y aprender de cada piedra, de cada espina, y por supuesto, de los tremendos golpes que te das en cada tropiezo. Para el emprendedor, equivocarse no es un error, es una lección. Cuando te equivocas, te levantas lo más rápido posible y vuelves a la carga con la lección aprendida. A veces, algunos emprendedores comparten generosamente esas lecciones, aprendidas a palos, con el resto del mundo. Esa información, no nos ahorra nuestros propios golpes, pero al menos nos ilumina el camino (recorrido y por recorrer).

Hace algunas semanas, leía en el blog de Fernando de la Rosa una interesante entrada en la que se pregunta ¿cuánto vale una idea?. Si no lo habéis hecho todavía, os recomiendo que la leáis. Para resumir, Fernando plantea (imagino que en base a su propia experiencia) 4 fases que atraviesan las empresas de comunicación y publicidad a la hora de poner precio a servicios basados en la creatividad:

FASE1: Número de horas: facturas cada hora que trabajas en un proyecto multiplicando por  X€ la hora.
FASE2: Tarifas: estableces una tabla de relaciones entre trabajos y precios.
FASE3: En función del cliente: básicamente cobras lo que crees que el cliente puede pagar.
FASE4: En función del valor que le aportas: tu trabajo vale en la medida en que aporta valor a alguien.

La cuestión es que yo llevaba ya un tiempo pensando en las fases de evolución de este tipo de empresas, y al leer la reflexión de Fernando me pareció interesante enlazarla y valerme de ella para completar mi propia reflexión.

Repasando mi experiencia y la de muchas empresas, todas nacidas y construidas a pulso a partir de la proyección profesional individual (o de un pequeño grupo de personas), me llama la atención que todos pasamos por 4 fases en virtud de los objetivos que perseguimos:

FASE 1, Volumen: al principio quieres currar todo lo que sea posible, pillas todo lo que ves pasar y cuanto más mejor. Haces experiencia, aprendes, construyes, te vas labrando un camino. Tienes tiempo y estás dispuesto a utilizarlo para producir. Facturar por horas viene bien aquí, pues no te importa echar 20 horas al día, es práctico, cuantificable y fácil de justificar (y cuando estás empezando tienes que justificarlo todo). Parece lo más justo, pues al fin y al cabo, tu coste principal son horas (o al menos eso crees entonces).

FASE 2, Orden: durante un tiempo has pillado todo lo que pasaba por delante, pero tanto trabajo te sumerge en el más absoluto caos. Asomas la cabeza de entre la pila de papeles que hay encima de tu mesa, con los ojos rojos buscas otro café y sigues trabajando. Ha llegado el momento de poner orden, estabilidad y sobre todo previsibilidad a tu vida profesional. Entonces, una tabla con tarifas resulta lo más apropiado. Ya llevas un tiempo trabajando, eres relativamente valioso para tus clientes, y eso te permite establecer unas tarifas que te permitirán cobrar más por ciertas horas “cualificadas”, lo que, en teoría, mejorará tus ingresos globales.

FASE 3, Rentabilidad: todo muy bonito, pero sigues igual: currando hasta las muelas y tus ingresos apenas se han incrementado. Haz asegurado el trabajo, haz asegurado el ingreso, pero no tienes asegurado el beneficio. Entonces te das cuenta que la clave no está en que la hora de creatividad es diferente de la hora de diseño, o de la hora que te has pasado esperando a un cliente que llegó tarde a la cita. Al fin y al cabo, tu recurso más limitado son tus horas, y dá igual en que las consumes, ya llevas un tiempo en esto y estás en condiciones de hacer valer todas tus horas. La diferencia está, piensas entonces, en que hay clientes dispuestos a pagar más y otros dispuestos a pagar menos. Recuerdas aquella frase de que una cosa vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella y empiezas a columpiarte con los precios según lo que supones que está dispuesto a pagar el cliente. Esto te permitirá conseguir, en algunos trabajos, un margen de beneficio extra muy considerable y apetitoso. Entonces piensas: “por fin ganaré pasta”.

FASE 4, Gratificación: llega un momento en que si has hecho bien los deberes, te empiezas a encontrar negociando con jugadores cada vez más competentes, con mayor capacidad de presión y control sobre la negociación. Vamos, te empiezas a topar en tu camino con algunos peces gordos y huesos duros de roer que tienen la habilidad y el poder de manipularte. ¿De verdad crees que Telefónica estaría dispuesta a pagar alegremente un 500% más sobre tu tarifa habitual, o sobre su valor de mercado?. Entonces aprendes otra lección: el cliente nunca está dispuesto a soltar un sólo euro por encima de lo que él cree que vale lo que tú le aportas. Ahí te das cuenta de que la única manera de ganar dinero es aportando valor al cliente, lo que se traduce en haciéndole ganar más dinero. Te conviertes en socio estratégico de tus clientes: si él gana, tú ganas. Si él pierde, tú pierdes. Su negocio es ahora también tu negocio, lo que te lleva a una implicación que incluso te agradece y premia con su fidelidad. Al mismo tiempo, tú, que llevas unos cuantos años trabajando y formándote en la profesión, que ya te has labrado una reputación (aunque sea entre un grupo reducido de personas), y eres consciente de tus habilidades y del valor que aportan, has llegado a una etapa de tu carrera en que el dinero ya no es suficiente motivación para trabajar: necesitas, además, una gratificación metaeconómica (en forma de reconocimiento social, más tiempo libre, mayor libertad creativa, etc.). La única manera de obtener esto es trabajando “con” tus clientes, en lugar de “para” ellos, y ganando dinero “con” ellos y no “de” ellos. Es lo más justo para ambos, aunque claro, nadie ha dicho que sea fácil.

Como veis, estas cuatro fases se corresponden a la perfección con las cuatro que menciona Fernando. Y al igual que aquellas, creo que son necesarias para madurar profesionalmente. Me gustaría decir que puedes ahorrarte las tres primeras fases e ir directamente a por la cuarta, que parece ser la más divertida y rentable. Pero no es tan sencillo. Empezar en la cuarta fase es un salto sin red, no es imposible, pero tendrás que tener mucha pericia y experiencia, además de estar muy preparado para no darte el golpazo de tu carrera. Conozco demasiados proyectos que han patinado justamente por saltarse etapas cuando necesitaban madurar. Si no lo tienes claro, mejor empieza por el principio y ve dando los pasos cuando sea el momento.

Aunque claro, la Fase 5 quizás sea “pasa de todo lo que dicen los demás, tú estás por encima”. No lo sé, yo acabo de empezar la cuatro y aun me estoy enterando.

Mau Santambrosio

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